Финансовая модель должна быть у каждого бизнеса. И каждый бизнесмен должен её не просто иметь, но «чувствовать» основные цифры. Это основа любой бизнес-модели.

Для начала попробую объяснить, что это такое, а потом покажу как ее составить самому на практике

2.План продаж (план производства, план оказания услуг):

3.План расхода сырья и материалов.

4.План расходов на заработную плату. Кадровый план. План персонала.

5.План расходов:

6.Метрики. Unit-экономика.

7.Сводная часть. План доходов и расходов (ПДР) и План движения денежных средств (ПДДС).

7.1 План доходов и расходов ПДР

7.2.План движения денежных средств (ПДДС),

7.3. Точка безубыточности, валовая маржа, запас финансовой прочности

8.Выводы и рекомендации.

1.Что такое Финансовая модель.

Если сказать образно — это цифровое отображение вашего бизнеса, так сказать «оцифровка» всех бизнес-процессов.

Финансовая модель это основной инструмент Управленческого учета.

Это свод всех доходов и расходов, поступлений и оттоков денежных средств.
Это не просто план или отчёт, это ИНСТРУМЕНТ, с помощью, которого вы сможете понять:
1. Прибыльный ваш бизнес или нет.
2. Сколько вам надо денег в месяц
3. Сколько вам надо производить и продавать, чтобы быть выйти на ноль или получать прибыль.
4. Хватит ли вам денег для (закупа, кредита, «локдауна»).
5. Сколько прибыли для себя можете безболезненно вытащить из оборотами.

Основные части финансовой модели

У финансовой модели бизнеса должны быть следующие компоненты:

2.План продаж (план производства, план оказания услуг).

как ваш бизнес планирует получать доход? Основные переменные, от которых зависит доход компании и их прогноз, учитывая сезонность и другие показатели.

Например, для магазина это будет 1) средний чек 2) кол-во посетителей 3) кол-во покупателей 4) площадь магазина.
Для онлайн магазина это 1) траффик 2) кол-во покупателей 3) ср чек заказа 4) GMV (gross merchandise value) 5) кол-во заказов на 1 покупателя и т.д

План продаж (план производства, план оказания услуг ).

Это самая важная часть финансовой модели. От неё зависит результат вашей финансовой модели и всего вашего бизнеса.

План производства или план оказания услуг, в количественном выражении. Например, если у вас цех сколько единиц в месяц вы можете произвести. Или допустим салон сколько маникюров или стрижек вы можете сделать в месяц
Потом надо прикинуть среднюю цену, лучше взять средний чек, если начинаете бизнес можете ориентировочно поставить цены как у конкурентов
Затем надо умножить наше количество на цену и получаем выручку. Выручка теоретическая, это масимально столько вы можете заработать.

Для офф-лайн магазина, это план продаж в месяц.

Для IT-проекта — хороший план продаж состоит из драйверов продаж — ключевых факторов, которые увеличивают продажи. То есть недостаточно просто показать, как цифра дохода меняется от месяца к месяцу, важно показать составляющие этого дохода, и как их рост влияет на рост выручки бизнеса. И эти метрики должны быть числовыми.

Например, кол-во посетителей на сайте (трафик) — кол-во регистраций/лидов/заявок — кол-во демо — кол-во заказов — ср стоимость заказа. Продумайте каждый этап воронки продаж, от момента «знакомства» с компанией до покупки. Посчитайте конверсию с одного этапа в другой.

После того, как вы продумали воронку по привлечению новых клиентов, необходимо рассчитать кол-во клиентов за период: платящие клиенты за предыдущий период + новые платящие клиента в текущем периоде — клиенты, переставшие платить/удалились = платящие клиенты в отчетном периоде. Если есть разделение на продукты или варианты подписки (мес/годовая) — такие расчеты должны быть в разрезе продуктов или вариантов подписки.

Итак, теперь берем это кол-во клиентов и умножаем на средний чек и получаем выручку за период. Здесь также лучше разделить расчет в разрезе продуктов или вариантов подписок.

3. План расхода сырья и материалов.

План расхода сырья. (Калькуляция).

Надо посчитать сколько сырья уйдёт на 1 единицу продукции или услуги. Например сколько муки, масла , дрожжей надо чтобы сварить 1 пирожок. Чтобы это сделать надо например сделать 100 пирожков по рецепту. Посчитать сколько уйдёт муки, масла, дрожжей. Затем умножить их на цену материалов и все прибавить, затем все разделить на 100, так мы узнаем себестоимость по материалам 1 пирожка. Примерно так же можно узнать стоимость других услуг, например залить бак машины на 100 литров, и посчитать сколько километров проедет машина.
Узнав сколько сырья уйдёт на 1 единицу продукции, умножаем на самую первую таблицу План производства и таким образом получим цифру, которая говорит о том сколько надо будет расходовать на сырье и материалы. Это называется калькуляция по материалам, но она не полная, потому что включены не все расходы. Как её полностью рассчитать я более позднее напишу здесь более подробно.
Для магазинов, или много видов услуг в целях экономии времени, можно примерно заложить % от выручки. В магазинах обычно бывает 50%, в салоне 20-30%, в производстве 60-70%.
Например что бы продать на 100 тысяч рублей надо закупить товара на 50 тысяч

4. План расходов на заработную плату. Кадровый план. План персонала.

Закончили с материалами, переходим к плану персонаоа. Для большинства бизнесов зарплата — самая большая величина расхода. Поэтому лучше рассчитать точно, когда и кто вам понадобится для роста компании, чтобы не нанимать слишком рано и слишком много людей.

Кто нужен в команду, и когда вы должны нанять их?

Основные позиции:

1) Продажи и маркетинг (контент маркетолог, специалисты по онлайн маркетингу/ SEO, пиар, менеджеры по продажам, коммерческий директор)

2) Постпродажная и технической поддержка клиентов (менеджеры)

3) для IT- проектов — разработка (разработчики, продакт менеджер, программисты), для производства — технологи, рабочие, инженеры, для салона красоты — мастера, парикмахеры, лашмейкеры.

4) Администратор/ менеджмент (бухгалтер, юрист, секретарь, генеральный директор, операционный директор и т.д.)

5) Хозяйственный персонал (уборщицы, охранники, рабочие.

Какие-то позиции вообще не нужны вашему бизнесу, какие-то можно аутсорсить, но какие-то — основа вашего бизнеса. Ключевым моментом здесь является обеспечение масштабируемого плана найма: подумайте о возможностях вашей нынешней команды: «Для каждого клиента X мне нужен 1 новый член команды (для любой соответствующей функции). Сколько клиентов может взять аккаунт менеджер, прежде чем нанимать другого? Сколько торговых представителей у вас есть, пока вам не понадобится менеджер по продажам, чтобы управлять ими? Сколько менеджеров по продажам у вас есть, и когда пора нанимать коммерческого директора для .управления и найма продажников? Сколько всего сотрудников у вас есть, пока вам не понадобится HR-специалист?

5. План расходов.

сколько будет стоить поддерживать сервера/ хостинг, привлекать новых клиентов, снимать офис? Транспортные, бухгалтерские, банковские, налоги и т д. Как расходы будут расти с ростом бизнеса?

Все расходы делятся на переменные, постоянные и расходы на масштабирование .

Обычно я разбивают расходы на себестоимость (все затраты на создание/получение продукта), маркетинг и продажи (все затраты на привлечение клиента) и административные траты (аренда и тд).

6. Метрики. Unit-экономика.

сколько приносит один клиент за всю его жизнь с компанией (LTV)? Сколько стоит привлечение одного покупателя (CAC)? Какой средний доход на пользователя (ARPU)? Какой conversion rate из посетителя в покупателя? Эти метрики являются важными для бизнеса, еще важнее, чтобы доходные метрики увеличивались, а расходные — уменьшались.

5) 2 отчетности (ПДРи ПДДС): на выходе необходимо построить P&L и cashflow на текущий и будущие периоды.

То есть unit-экономика. Набор метрик зависит от направления бизнеса, но есть основные обязательные для любой компании:

CAC — cost of acquisition — стоимость привлечения клиента

MRR — monthly recurring revenue — ежемесячный повторяющийся доход

Churn rate — коэффициент оттока клиентов

Conversion rate — конвертация из посещения сайта в покупку

LTV — Lifetime Value — сколько денег приносит клиент за свою «жизнь» в компании

ARPU — средний доход на 1 клиента

В интернете несложно найти шаблоны с формулами. Можно воспользоваться этим.

7. Сводная часть. План доходов и расходов (ПДР) и План движения денежных средств (ПДДС).

7.1 План доходов и расходов ПДР

Результатом фин модели должен стать P&L (план доходов и расходов), это сводная таблица, то есть надо взять выручку из первой таблицы, которую считали в самом начале , это наш доход. Затем прибавить все расходы. И из выручки их отнять. Таким образом, мы получим если положительный результат, то прибыль, а если отрицательный, то убыток.
Если этот полученный результат поделить на сумму расходов и перевести в % , или умножить на 100%, то получите % вашей прибыльности или убыточности. По нормативам считается, что он должен быть 20-30% , но на самом деле, чем больше тем лучше.

7.2.План движения денежных средств (ПДДС)

любимая таблица банков и кредитных учреждений, по ней видны все ваши притока денег (доходы, выручка) и оттоки (расходы).

Поэтому, cashflow называется зарубежом. Вроде бы это тоже самое что ПДР, доходы и расходы, но это не так. Это план движения ДЕНЕЖНЫХ средств, она немного другая и несёт в себе другой смысл.
Итак составим её, она делится на 3 части, по трём видам деятельности. Первая — основная деятельность, операционная, финансовая и инвестиционная.

Здесь в поступлении вы указываете выручку от основной деятельности, поступления от покупателей. Если салон выручку от парикмахерских услуг или маникюров, если магазин, то те деньги которые поступили именно за товар, с продаж.
Если на общем режиме, то выручку включая НДС, то что поступило , весь CASH.

Потом расписывать все расходы, но не так как в ПДР, не столько сколько будет расходоваться, а как вы за это будете платить. Например, за аренду не ежемесячно как в ПДР, а если вы платите вперёд за три месяца, то ставите сумму за три месяца. Или наоборот, если каким то платежам вам предоставили рассрочки.
И зарплату надо ставить так, как будете платить сотрудникам за минусом НДФЛ, а оплату НДФЛ отдельно тоже показать. Потому что выплата зарплаты сотрудникам и оплата НДФЛ могут быть в разное время и разными суммами, не такими как в ПДР.
Тоже самое с НДС, надо поставить именно как будете платить за минусом возмещения.
Также закупка сырья и материалов, например, если надо привезти по железной дороге контейнером или вагоном или речным или морским транспортом. Обычно такая перевозка бывает намного дешевле.
Таким образом вы увидите реальную картину, когда у вас будут поступать и как они будут уходить. Вы сможете увидеть, когда у вас будет излишек , денежных средств. Или когда будет их не хватать , этот момент ещё называют «кассовый разрыв», когда денег нужно больше чем поступает.
К нему вы сможете если будете заранее знать подготовиться как-то к нему или накопить денег или привлечь заемные средства. Или оповестить своих работников и партнёров об этом. Или например, начать работу с банком заранее , потому что этот процесс иногда может доходить до нескольких месяцев.
Обычно такое происходит в декабре, в этом месяце повышается покупательская способность, все возвращают долги, бюджетные деньги стараются освоить. И у бизнеса вдруг появляется большое количество денег. Учредители тут же едут куда-то на отдых или тратят на подарки, празднование. Но потом наступает январь, вообще мёртвый месяц для торговли и бизнеса, в феврале начинается какое-то оживление. А в марте надо уже закупаться и платить налоги , а денег то нет…. Так и возникают кассовые разрывы , то если бы у вас был ПДДС вы бы знали об этом и этого бы не произошло.
Это по основной деятельности, есть ещё и финансовая там вы пишите в доходный части — поступления кредитов, финансовой помощи, и соответственно их выплаты , согласно кредитного графика.
Также есть инвестиционная часть, вот в доходах поступление инвестиций и инвестиционные расходы (расходы на приобретение недвижимости, оборудования, ремонт и тд).
Итогом всего этого является Кэш-флоу (Cashflow), это не прибыль или убыток , это просто разница между поступлениями денег и их расходованием. Если положительный, то профицит, если отрицательный то дефицит. И так как таблица делается с учётом остатка денежных средств, то вы сможете реально увидеть, сможете ли вы покрыть дефицит, излишком предыдущих месяцев.

7.3. Точка безубыточности, валовая маржа, запас финансовой прочности

Точка безубыточности – это объём производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.

Во-первых все ваши расходы надо поделить на переменные и постоянные.

Переменные расходы- это расходы, которые меняются в зависимости от объёмов производства. Такие как, например, сырье или материалы, или сдельная зарплата. Такие расходы которые, увеличиваются если вы больше производите. И уменьшаются когда меньше. И вообще нет расхода если вы вообще ничего не производите.

Постоянные расходы- это расходы, которые не меняются в зависимости от объёма производства или продаж. То есть сколько бы вы не производили, вы должны будете заплатить. Это такие расходы, как аренда, зарплата по окладу, фиксированные платежи.

Разница между выручкой и Переменными расходами называется валовая маржа. Теперь когда у вас спросят «какая маржа?» Вы сможете ответить. 🙂
Смысл в том, что валовая маржа должна покрыть постоянные расходы, именно так и достигается безубыточность, когда выручка покрыла все расходы.

Теперь можете рассчитать вашу точку безубыточности по следующей формуле :

BEP=FC/(P-AVC)

Постоянные расходы, FC l fixed cost),
Переменные расходы на единицу продукции, AVC (average variable cost). Называются так, потому что меняются в зависимости от произведенных и проданных товаров/услуг. Это затраты на сырье, сдельную оплату за выполненную работу, транспортные услуги.
Цена реализации одного товара покупателю, P (price). Если производитель работает с линейкой товаров различной стоимости, высчитывается средняя цена.

В теории так хорошо можно рассчитать , но на практике все иначе . Всё намного сложнее чем кажется. Например как распределить затраты, если много разных производств. Или зарплата рабочих сдельно-аккордная. Частично постоянная, частично переменная — оклад + премия. Или например, цены постоянно меняются. В таком случае я советую, взять примерный процент, постоянных расходов и рассчитать переменные на одну единицу продукции и рассчитать точку в денежном выражении и разделить на среднюю цену.

8. Выводы и рекомендации.

Это есть финансовый менеджмент, управленческий учет- УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ компании.

Потому что, имея такую модель вы сможете смоделировать ситуацию
1. если поднимутся цены
2. Если вы поднимите цены
3 если вы поднимите продажи
4. Если возьмёте кредит сможете ли его обслуживать
5. Сколько и когда сможете дивидендов можете выплатить инвестору.
И множество других вариантов и ситуаций.

Финансовая модель — важнейший инструмент Управленческого учета, для анализа положения и возможностей роста компании. Это инструмент, не документ, который отражает экономику бизнеса. Каждый месяц анализируйте результаты, задавайте себе вопросы, ставьте гипотезы и тестируйте их: почему конверсия снизилась или кол-во продаж на клиента стало меньше, как мы можем снизить отток клиентов на 1%, как мы можем увеличить чек на 10%, что нужно, чтобы заработать 10 х текущей выручки?

Если не знаешь, с чего начать и нет возможности оплатить профессиональную помощь, можно использовать шаблон из нашего Интернет-магазин для открытия и ведения Бизнеса, но помни, что твой бизнес — уникален, поэтому не делай это вслепую, адаптируй его под свой бизнес.

Если не умеете работать на EXELE можете пройти он-лайн обучение на курсах от Skillbox — Пройти обучение на он-лайн курсах

Если Вам интересна бизнес информация можете почитать на нашем Бизнес-блоге, можете в комментариях написать какая тема вам интересна и подписаться.

[elementor-template id=»2409″]

p dir=»ltr»>[elementor-template id=»2757″]